«Когда ты становишься не просто продавцом, а партнером и экспертом»

Новиков Сергей
Ведущий Sales-менеджер ООО «Шарплэйз»

Сегодня мы поговорили с нашим ведущим sales-менеджером Сергеем Новиковым, Сергей поделился с нами экспертным мнением о текущих тенденциях в лазерных технологиях, рассказал о перспективных направлениях развития и поделился опытом и историями успеха из своей практики.

1. Представьтесь, пожалуйста, и расскажите немного о вашем опыте работы в продажах лазерного оборудования?
— Добрый день! Меня зовут Новиков Сергей, я являюсь ведущим менеджером по продажам в компании SharpLase. Моя экспертиза в области лазерных технологий уже порядка 10 лет.

В моем опыте – работа с различными типами лазерных систем, включая оборудование для гравировки, маркировки, резки, чистки и сварки. Я начинал с позиции младшего менеджера по продажам, что помогло мне глубоко погрузиться в особенности лазерного оборудования и объединить свои технические знания с навыками коммуникации. В последние 10 лет я специализировался именно на лазерных комплексах для гравировки и маркировки, помогая клиентам из различных промышленных предприятий находить оптимальные решения для их задач.

2. Что вас привлекает в работе именно в индустрии лазерных технологий?

— Эта область динамична и постоянно развивается. Меня привлекает возможность работать с передовыми технологиями, которые находят применение в самых разных отраслях – от ювелирной сферы до металлообрабатывающей промышленности. Это не просто продажа оборудования – это решение Реальных задач клиентов, которые часто требуют индивидуального подхода и креативных решений. Мне нравится что наше оборудование помогает расти отечественному бизнесу, улучшают качество производимой продукции, помогают оптимизировать производственные затраты наших клиентов. Наша продукция позволяет не зависеть от внешней политики и становиться российскому бизнесу более конкурентоспособным. И самое главное, привлекает тот факт, что ты вносишь вклад в развитие производства в России, – это очень вдохновляет.

3. Как вы считаете, какие качества наиболее важны для успешного сейлза в B2B?

— На мой взгляд, ключевые качества – это не только глубокое понимание продукта, но и умение слушать клиента и находить индивидуальный подход, находить решение его производственных задач. На определенном этапе своей работы я осознал, что моя ценность для клиентов стала настолько высокой, что они начали нуждаться в моей помощи и советах все больше и больше.

Считаю, что такой подход — когда ты становишься не просто продавцом, а партнером и экспертом, — позволяет не только укрепить доверие со стороны клиента, но и создать долгосрочные отношения.

Когда ты действительно разбираешься в потребностях клиента и предлагаешь решения, которые помогают ему достичь его целей, это превращает обычную сделку в стратегическое сотрудничество.

Также важно всегда быть гибким и готовым учиться, так как технологии в этой сфере развиваются очень быстро.

4. Как бы вы описали текущее состояние рынка лазерных комплексов для гравировки и маркировки? Какие тенденции вы наблюдаете?

— Текущее состояние рынка лазерных технологий я бы охарактеризовал как динамично развивающееся и перспективное. Спрос на лазерные технологии растет в различных отраслях, что обусловлено их высокой точностью, скоростью, гибкостью и возможностью автоматизации процессов.

Я наблюдаю следующие ключевые тенденции:

Первое. Увеличение спроса на автоматизированные решения: Автоматизация процессов гравировки и маркировки становится всё более важной для повышения эффективности и оптимизации затрат производства. Это ведет к востребованности лазерных комплексов с возможностью интеграции с 1С, встраивания в линию, возможности установки автоматизированных систем перемещения. И, конечно же, нельзя не отметить внедрение AI-технологий и машинного зрения, которые кратно увеличивают скорость, точность лазерной обработки, а также дают возможность производить целую серию продукции за 1 операцию.

Второе. Развитие лазерных технологий для микрообработки: В условиях усиливающегося санкционного давления и стремления к технологической независимости, в Российском бизнесе наблюдается значительный рост спроса на передовые лазерные системы для высокоточной обработки, микрообработки. Особенно, я бы выделил зеленые или ультрафиолетовые лазеры с короткой длиной волны, в частности для таких специфических задач, как подгонка резисторов, микроперфорация, декапсуляция и пр.

Не могу не отметить и расширение области применения: Лазерная гравировка и маркировка находят всё новые применения за пределами традиционных отраслей, таких как промышленность или металлообработка. Например, растет использование в медицине (маркировка имплантов) и даже в пищевой промышленности (маркировка продуктов).

Рост спроса на безопасные и экологичные решения: В связи с возрастающим вниманием к экологической безопасности, растет спрос на лазерные системы, которые не требуют использования вредных химических веществ и производят минимум отходов.

Безусловно, стоит отметить рост выбора в пользу российских производителей оборудования. Этому способствует целый ряд факторов, включая господдержку, улучшение качества и конкурентоспособности отечественной продукции. В условиях геополитической нестабильности и сложностей с логистикой многие компании стремятся снизить риски и зависимость от импортных поставок, делая выбор в пользу надежных российских партнеров.

Я считаю, что рынок лазерных комплексов для гравировки и маркировки имеет значительный потенциал роста, и компании, которые будут инвестировать в инновации и адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка, смогут добиться значительного успеха.

5. Какие, на ваш взгляд, ключевые преимущества лазерных комплексов SharpMark перед конкурентами?

— Их очень много: от производственных возможностей до инновационных технологий и клиентского сервиса. Давайте озвучу основные.

Во-первых, ключевым фактором является наличие собственных производственных мощностей и локальное производство. То, что более 80% узлов мы производим непосредственно на территории России, позволяет нам обеспечивать значительно более короткие сроки производства по сравнению с конкурентами, зависящими от импортных поставок.

Во-вторых, я абсолютно уверен в высоком качестве и надежности нашего оборудования. Благодаря тщательному контролю на всех этапах производства, мы минимизируем риски возникновения рекламаций и обеспечиваем стабильную работу комплексов в течение всего срока эксплуатации.

Также мы уделяем огромное внимание клиентоориентированности. Наша команда осуществляет полное сопровождение клиента от этапа консультации и подбора оборудования до пусконаладки, обучения персонала и последующей технической поддержки. Мы стремимся к долгосрочным партнерским отношениям, основанным на доверии и взаимной выгоде.

Технология полировки металла ClearTouch

SharpLase – это компания, которая постоянно развивается и внедряет передовые технологии. За последний год мы успешно интегрировали систему машинного зрения SharpMark Vision во все наши лазерные комплексы, что значительно повысило точность и скорость обработки. Кроме того, мы разработали и внедрили уникальный модуль полировки и матирования металла ClearTouch. Мы также непрерывно работаем над улучшением форм-фактора и эргономики наших комплексов. В этом году мы презентовали одну из первых на рынке высокотоxных систем перемещения по 2 осям XY, SharpMark S-14, где добились точности перемещения в 5 мкм.

Наконец, возможность производства кастомизированного оборудования является нашим существенным конкурентным преимуществом. Мы готовы разрабатывать и производить лазерные комплексы, полностью отвечающие индивидуальным требованиям и задачам клиента. Это включает в себя изменение конфигурации, добавление специализированных функций и адаптацию под конкретную производственную среду.

В конечном счете, наша миссия – не просто продать оборудование, а предоставить клиенту оптимальное решение, обеспечивающее максимальную эффективность и отдачу от инвестиций.

6. На какие отрасли промышленности чаще всего ориентирована продукция? Какие отрасли вы видите наиболее перспективными для развития?

— В настоящее время лазерные комплексы SharpLase преимущественно ориентированы на два ключевых сектора промышленности: металлообработку и производство микроэлектроники/электронных компонентов.

В первом случае, мы видим устойчивый спрос со стороны предприятий, целенаправленно внедряющих автоматизированные решения в свои производственные процессы.

Здесь наши лазерные комплексы выступают в качестве инструментов, оптимизирующих технологические циклы, повышающих точность и снижающих издержки, что особенно актуально при решении специфических задач, требующих высокой степени кастомизации.

Во втором случае, наши решения находят своё применение на предприятиях, где точность лазерной обработки имеют критическое значение, что обусловлено особенностями производства микроэлектронных и электронных компонентов.

В контексте перспективных отраслей для дальнейшего развития, я бы выделил следующие направления:

Фото: radiosputnik.ru

Аэрокосмическая промышленность: Учитывая растущий спрос на компоненты из современных материалов, таких как композиты и сплавы на основе титана, потребность в высокоточной и эффективной обработке которых неуклонно растет, мы видим большой потенциал для наших лазерных комплексов в данной отрасли. Технологии SharpLase позволяют решать задачи резки, сварки и маркировки с высокой точностью и минимальным влиянием на материал, что является критически важным для аэрокосмической промышленности.

Медицинская промышленность: С расширением и усложнением требований к медицинскому оборудованию и инструментам, лазерные технологии становятся все более востребованными. Лазерная микрообработка позволяет создавать сложные и прецизионные детали для имплантатов, хирургических инструментов и диагностического оборудования. В этой сфере, уникальные возможности лазерных комплексов SharpLase по обеспечению высокой точности и повторяемости процессов могут внести значительный вклад в повышение качества и эффективности медицинского оборудования.

Важно отметить и образовательные учреждения, которые все чаще приобретают лазерные комплексы для обучения студентов и проведения научных исследований.

7. Какие новые применения лазерных технологий вы считаете наиболее интересными? Новые области?

— Недавно к нам обратился клиент с ТЗ по разработке оборудования для возможности лазерной обработки биоматериалов. Данный запрос является ярким примером нашей готовности к решению нестандартных задач. Данный проект выходит за рамки традиционных промышленных применений лазерных технологий и открывает захватывающие перспективы в области биомедицины и научных исследований.

Эксперименты по лазерному микроповреждению ткани животного с целью изучения регенерации кожного покрова, проведённые с помощью нашего оборудования, – это, безусловно, шаг вперёд в понимании процессов восстановления тканей и разработки новых методов лечения. Такая научная деятельность безусловно говорит о том, что мы стоим на пороге новых открытий.

Тот факт, что наша продукция используется в столь передовых научных исследованиях, свидетельствует о высоком качестве и точности лазерных комплексов SharpLase, а также о доверии к нашей компании со стороны научного сообщества. Для меня это особо интересная отрасль. Я горжусь тем, что могу внести свой вклад в развитие науки и техники в нашей стране.

8. Опишите ваш подход к продажам лазерных комплексов. Как вы выстраиваете отношения с клиентами?

— Прежде всего, я стремлюсь не просто продать оборудование, а решить конкретную задачу или проблему своего клиента. Для этого я тщательно изучаю его бизнес процессы, текущие потребности, цели и планы на будущее. Я задаю много вопросов, провожу анализ и стараюсь максимально понять, что действительно нужно клиенту.

Лазерные комплексы SharpLase — это сложное оборудование, поэтому я выступаю не просто как продавец, а как эксперт. Я детально разбираюсь в технических характеристиках и преимуществах каждого решения, чтобы предложить клиенту оптимальный вариант, соответствующий его потребностям и, конечно же, бюджету.

Я понимаю, что каждый клиент уникален, и стараюсь адаптировать свой подход к каждому конкретному случаю. Я учитываю отрасль, размер компании, текущее оборудование, квалификацию персонала и прочие факторы, чтобы предложить наилучшее решение.

Также я стремлюсь построить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами. Моя цель – не просто совершить разовую продажу, а стать надежным партнером, который поможет клиенту достичь своих целей с помощью нашего оборудования.

9. Что, по вашему мнению, является самым важным для клиента при выборе лазерного оборудования? (Цена, качество, сервис, обучение?)

— Я бы отметил, что это, безусловно, многофакторный процесс, в котором ключевую роль играет не один, а несколько взаимосвязанных аспектов.

Первое, что я бы выделил, это соответствие техническим требованиям и задачам производства: Это, безусловно, отправная точка. Клиенту необходимо убедиться, что предлагаемое лазерное оборудование способно эффективно решать его производственные задачи, будь то резка, гравировка, маркировка или сварка. Важны такие параметры, как мощность лазера, длина волны, точность позиционирования, скорость обработки, диапазон обрабатываемых материалов и т.д. Однако, недостаточно просто соответствовать минимальным требованиям.

Важна и надежность, производительность. Простои оборудования – это прямые убытки для любого производства. Поэтому, крайне важна надежность и долговечность лазерного комплекса. Клиент должен быть уверен в качестве всех узлов лазерной системы и продуманности конструкции. Простота эксплуатации и интеграции. Интерфейс управления всегда должен быть интуитивно понятным, а программное обеспечение – функциональным, удобным и на русском языке. Сложное в освоении и эксплуатации оборудование потребует дополнительных затрат на обучение оператора станка. Важна также возможность интеграции лазерного комплекса в существующую производственную линию.

Важна и репутация производителя, прозрачность сделки. Возможность комплексной поставки, поставки оборудования по 44 ФЗ и 223 ФЗ. У нас очень хороший бэкграунд, подтвержденный тысячами крупнейших российских предприятий.

Меня часто спрашивают про возможность модернизации оборудования. Бизнес развивается, и потребности в производственных мощностях могут меняться. Важно, чтобы выбранное лазерное оборудование имело потенциал для масштабирования и модернизации, например, за счет увеличения мощности лазерного излучателя, добавления новых функциональных возможностей или интеграции с базами данных.

Гарантийные обязательства и наличие сервисной поддержки также играют ключевую роль.

И, конечно же, российское производство! Как я и отметил ранее, все чаще и чаще российские предприятия уходят от использования китайского оборудования и делают выбор в сторону российских производителей. Этот выбор обусловлен стремлением избежать проблем, связанных с частыми поломками, сложностями в получении оперативной технической поддержки и гарантийного обслуживания, с которыми зачастую сталкиваются владельцы китайского оборудования.

Инвестиции в лазерные комплексы, произведенные в России, позволяют клиентам быть уверенными в стабильности производственного процесса и избежать значительных временных и финансовых потерь, связанных с ремонтом и простоями оборудования.

Несмотря на наличие качественных образцов среди импортной техники, выбор подобного оборудования сопряжен с повышенными рисками, которые можно нивелировать, отдав предпочтение надежности и предсказуемости, обеспечиваемой российским производством.

10. Можете ли вы поделиться историей успеха, когда вам удалось помочь клиенту решить сложную задачу с помощью нашей продукции?

— С удовольствием поделюсь с вами одним из моих успешных кейсов:

К нам обратилось научно-производственное предприятие с запросом на приобретение многофункционального лазерного комплекса для решения задач по маркировке и резке. Компания является одним из ведущих производителей вооружений для средств ПВО.

Задача состояла в лазерной маркировки и последующей резки трубок из ПВХ, кабелей, жгутов, различного диаметра по заданному сценарию.

Ранее на производстве маркировка осуществлялась с помощью наклеек, которые часто отклеивались и терялись. Сложности возникали и на этапе резки: используемые лезвия быстро тупились, а найти расходные материалы для импортного оборудования не представлялось возможным. Вдобавок, на российском рынке не существовало готового решения, совмещающего сразу 2 функции, маркировки и резки изделий из ПВХ. Учитывая, что планируемое к покупке оборудование было нестандартным, для выполнения данного проекта потребовалась разработка лазерного комплекса по индивидуальному заказу.

После продолжительного поиска, заказчик оставил заявку на нашем сайте. Я пригласил клиента посетить наш шоурум, где мы сделали тесты на образцах клиента. Вместе с инженерами-конструкторами проработали концепцию проекта и предоставили привлекательную цену, после чего клиент окончательно принял решение сотрудничать с SharpLase.

Мы предложили заказчику модель на базе ультрафиолетового лазерного излучателя SharpMark YV04 UV мощностью 5 Вт с короткой длиной волны 355 нм для высокоточной маркировки термочувствительных материалов.

• 
• 
• 
• 
• 

SharpMark WireCut
Автоматизированный лазерный комплекс для контрастной маркировки и резки труб из ПВХ на базе ультрафиолетового излучателя

Основная сложность заключалась в интеграции системы механической резки в лазерный комплекс. Но, наши инженеры успешно справились и с этой задачей: спроектировали и реализовали эффективное решение, которое полностью соответствовало потребностям клиента.

Для удобства клиента мы поставили удобный сенсорный монитор с расширенной версией нашего фирменного софта SharpLase Soft с возможностью задания сценариев маркировки и резки. Дооснастили комплекс системой автоматической подачи трубок. Саму модель выполнили в моноблочной конструкции с удобной панелью ручного управления, благодаря чему, станок занимает мало места на производстве.

В результате: процессы маркировки и резки на производстве заказчика полностью автоматизированы. Маркировка наносится точно по центру изделий, резы получаются ровными, без дефектов.

На сегодняшний день предприятие не нуждается в расходных материалах для маркировки и резки и значительно повысило скорость и эффективность своего производства.

12 . Какой совет вы бы дали тем, кто впервые покупает лазерное оборудование?

— Прежде всего определите свои потребности:

Каковы задачи? Резка, гравировка, маркировка и т.д. Какие материалы будете обрабатывать? Металл, дерево, пластик и т.д. Какой размер объектов вам нужен? Необходимо определить рабочее поле. Какой у вас бюджет?

Изучите типы лазеров:

CO2-лазеры: Хорошо подходят для резки и гравировки неметаллических материалов (дерево, акрил, бумага, ткань и т.д.).

Волоконные лазеры: Идеальны для маркировки и гравировки металлов, а также некоторых пластиков. Они обеспечивают высокую точность и скорость.

Твердотельные лазеры, УФ-лазеры: Обычно менее мощные, чем CO2 и волоконные, но подходят маркировки и гравировки пластиков, органики. Идеальный вариант для производителей упаковки или электронных компонентов.

Обязательно обратите внимание на тех характеристики:

Мощность лазера: Определяет толщину и скорость резки/гравировки. Рабочая область: Размер поверхности, на которой можно работать. Точность: Влияет на качество и детализацию гравировки. Программное обеспечение: Убедитесь, что программное обеспечение на русском языке, удобно в эксплуатации, а также регулярно обновляется.

Исследуйте поставщиков: посетите шоурумы, выставки лазерного оборудования, чтобы увидеть разные модели в действии и пообщаться с экспертами. Направьте свои образцы для тестирования. Почитайте отзывы. Тщательно исследуйте рынок, задавайте вопросы, сравнивайте варианты!

А если вам будет сложно разобраться, обращайтесь к нам, мы с удовольствием вам поможем в этом вопросе!